Viele mittelständische Unternehmen verfügen über gute Produkte und langjährige Kundenbeziehungen. Dennoch ist der Vertrieb häufig stark von einzelnen Mitarbeitern, persönlichen Kontakten oder wenigen Großkunden abhängig.

Neukundengewinnung erfolgt unregelmäßig, Informationen sind nicht zentral verfügbar und Marketing und Vertrieb arbeiten nicht immer mit denselben Zielen.

Die Unternehmensbegleiter unterstützen dabei, Vertriebsarbeit klarer zu strukturieren und Kundenbeziehungen systematisch weiterzuentwickeln.

Typische Herausforderungen

• starke Abhängigkeit von Bestandskunden,
• zu wenige neue Kontakte,
• kein klarer Vertriebsprozess,
• unterschiedliche Arbeitsweisen im Vertrieb,
• geringe Nutzung vorhandener Kundendaten,
• fehlendes oder schlecht gepflegtes CRM,
• unklare Zielgruppen,
• lange Entscheidungswege,
• fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb,
• kaum systematische Bestandskundenentwicklung.

Mögliche Schwerpunkte

Vertriebsstrategie

Zielkunden, Märkte, Angebote und Vertriebswege werden klarer definiert.

Neukundengewinnung

Geeignete Formen der Ansprache und Kontaktanbahnung werden entwickelt.

Bestandskundenmanagement

Potenziale bei bestehenden Kunden werden systematisch erkannt und bearbeitet.

Vertriebsprozesse

Abläufe vom Erstkontakt bis zum Auftrag werden geprüft und verbessert.

CRM

Kundendaten, Aufgaben und Verkaufschancen werden sinnvoll strukturiert.

Kundenansprache

Argumentation, Nutzenversprechen und Gesprächsführung werden geschärft.

Vertriebssteuerung

Ziele, Kennzahlen, Forecasts und Aktivitäten werden transparenter gemacht.

Marketing und Vertrieb

Beide Bereiche werden enger verzahnt und auf gemeinsame Ziele ausgerichtet.

Was die Begleitung leisten kann

Je nach Aufgabe unterstützen wir bei:

• der Entwicklung einer Vertriebsstrategie,
• der Auswahl attraktiver Zielgruppen,
• der Strukturierung von Akquise und Nachverfolgung,
• der Einführung oder Optimierung eines CRM-Systems,
• der Entwicklung von Verkaufsargumenten,
• der Verbesserung der Bestandskundenpflege,
• der Auswahl relevanter Vertriebskennzahlen,
• der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.

Für welche Unternehmen?

Das Themenfeld richtet sich besonders an:

• B2B-Unternehmen,
• Hersteller technischer Produkte,
• Zulieferer,
• erklärungsbedürftige Dienstleister,
• Unternehmen mit wenigen Großkunden,
• Unternehmen mit Wachstumspotenzial,
• Vertriebsorganisationen im Wandel.

Wo liegt Ihr größtes Vertriebspotenzial?

Im Erstgespräch betrachten wir Ihre Vertriebsstruktur und klären, welche Aufgabe zuerst angegangen werden sollte.